Als Finanzberater wirst du bei Kundengesprächen quasi mit Einwänden bombardiert: „Das klingt ja alles ganz toll, aber …“ ist einer der häufigsten Sätze bei Verkaufsgesprächen. Was erwiderst du darauf? Welche Methoden zur Einwandbehandlung funktionieren wirklich?

Wir haben uns in den Jahren als Finanzberater durch viele Einwandbehandlungsmethoden probiert. Dabei ist uns aufgefallen, dass viele dieser „Verkaufstechniken“ sehr manipulativ und voller abgedroschener Phrasen sind. Das bringt gar nichts, denn diese Floskeln kennen deine Klienten und wissen, dass das nur leere Versprechungen sind.

Wir verraten dir deshalb in diesem Beitrag unsere 4 Methoden zur Einwandbehandlung, die sich bisher fast immer bewährt haben. Mit diesen bleibst du beim Gespräch authentisch und brauchst keine schmierigen Tricks.

Methode 1: Lokalisiere den Einwand!

Diese Methode ist universell einsetzbar und verschafft dir Zeit zum Denken: die offene Gegenfrage. Du stellst deinem Interessenten direkt nach dem Einwand eine Frage, bei der er weiter ausholen muss. Dadurch gibt er mehr über sich und seine Bedenken preis. Das bedeutet, du kannst genau auf seine Probleme eingehen und ihm genau dafür eine Lösung anbieten.

Beispiel: Dein potenzieller Kunde sagt, dass er Angst hat, in Aktien zu investieren – das sei ihm zu unsicher. Du fragst „Was meinen Sie mit unsicher in diesem Kontext?“ Anhand der Erklärungen des Interessenten kannst du dir nun eine Lösung für den Einwand überlegen.

„Der Kurs schwankt zu sehr.“ – „Auf lange Sicht haben Aktien immer stark an Wert gewonnen. Sie müssen nur langfristig investieren.“ „Ich habe Angst, dass die Börsen einbrechen.“ – „Selbst wenn Sie zum schlechtesten Zeitpunkt der Geschichte – vor dem Börsencrash 1929 – investiert hätten, würden Sie jetzt ein Vielfaches Ihres Startkapitals besitzen.“

Methode 2: Lass den Interessenten denken!

Eine Methode, die sich vor allem in der Finanzberatung auszahlt, ist die sogenannte Analogiemethode. Dabei gibst du deinem Klienten nach einem Einwand eine Analogie – also eine ähnliche Situation –, in der er sein Problem selbst lösen kann. Versuche, ein Beispiel aus der Lebenssituation des Klienten zu nehmen und dabei verständlich zu bleiben.

Zum Beispiel: Dein Lead ist ein Angestellter und will keine Beitragsbefreiung abschließen. Wofür sollte er das brauchen? Dein Gegenüber hat dir allerdings schon verraten, dass er einen stressigen Alltag mit Arbeit und Familie hat. Jetzt könntest du erwidern:

„Wissen Sie, ich hatte vor einiger Zeit ein ähnliches Gespräch mit einer jungen Frau, die in ihrem Job einem hohen Stress und Druck ausgesetzt war. Kurz darauf hatte sie ein Burnout. Von der Versicherung bekommt sie jetzt keinen finanziellen Zuschuss. Wie wäre das bei Ihnen?“

Und schon beginnt der Klient über sich, seinen Stress, seine Absicherungen nachzudenken. Lass ihn seine Überlegungen laut formulieren und am Ende wird er selbst bemerken, dass eine Beitragsbefreiung sinnvoll investiertes Geld ist.

Methode 3: Beseitige den Einwand mit einem Vorteil!

Ein weiterer Klassiker, der dennoch funktioniert, ist die Kontextveränderung. Vielleicht setzt du sie sogar schon ein. In ihrer einfachsten Form ist das nämlich die „Ja, aber…“-Methode. Auf einen Einwand deines Gegenübers reagierst du mit der Hervorhebung eines Vorteils.

Tipp: Verwende nicht „Ja, aber…“, sondern überlege dir eine andere Formulierung. Ansonsten hört dir der Kunde schon nach dem „aber“ nicht mehr zu. Synonyme wie „jedoch“, „trotzdem“ und „auf er anderen Seite“ zählen übrigens auch nicht!

Beispiel: Dein Interessent hat ein relativ hohes Einkommen und könnte viel mehr investieren. Du machst ihn darauf aufmerksam, er erwidert: „Nein, ich möchte lieber noch ein bisschen Geld auf mein Sparkonto legen oder einen neuen Bausparer eröffnen. Das ist sicherer.“ Jetzt könntest du sagen: „Kann ich verstehen, ABER sparen ist mit der derzeitigen Inflation keine gute Idee.“ Sag das nicht, sondern:

„Ich verstehe Ihre Bedenken. Die Kursentwicklung der Aktien kann keiner von unser vorhersagen. Gespartes ist eine sichere Anlage, auf die Sie jederzeit oder zumindest in absehbarer Zeit zugreifen können. Damit sind Sie vor allem im Notfall gut abgesichert. Mit Bankdepots und niedrigen Aktienquoten könnten Sie das auch erzielen und kassieren nebenbei noch den Zinseszins.”

Tipp #2: Wenn du an dieser Stelle noch eine Grafik zeigst, wie rentabel auch kurzfristige Anlagen sind, oder eine Berechnung anstellst, kannst du selbst mit der „Ja, aber…“-Methode überzeugen!

Einwandbehandlung Methoden: Was solltest du beachten?

Methoden zur Einwandbehandlung gibt es viele, aber am Ende kommt es immer wieder auf die richtige Kommunikation und das notwendige Feingefühl an.

Je besser du deine Interessenten verstehst und dich in deren Situation hineinversetzen kannst, desto besser kannst du ihn beraten. Denn so gelingt es dir, mehr Brücken zwischen seinem Leben, seinen Bedürfnissen, seinen Zielen und seiner Finanzplanung herzustellen. Damit vermeidest du eine Fehlberatung und bei deinem Interessenten entstehen keine Einwände.

Im nächsten Schritt musst du dem potenziellen Kunden seine Ziele bewusst machen und Lösungen in der Veranlagung finden. Wenn du auch hier auf die Kundenbedürfnisse eingehst, sollten in der Regel keine Einwände aufkommen.

Moment, haben wir dir nicht 4 Methoden für die Einwandbehandlung versprochen? Ja, das haben wir. Und die Nummer 4 ist unserer Meinung nach – und auch derer vieler anderer Finanzberater – die effektivste.

Methode #4: Unser Marketing-Tool für die Finanzberatung

Du sagst Einwandbehandlungsmethoden, wir sagen My First Million Game. Warum? Wir haben dieses Tool für die Einwandbehandlung konzipiert. Im Spiel erleben die Teilnehmer reale Marktsituationen aus der Vergangenheit und sammeln Markterfahrung aus 20 Jahren Börse in nur einer Stunde.

Sie sehen, wie aus ihrem Startkapital von 100.000 Euro durch geschicktes Investieren mehrere Tausend oder sogar eine Million Euro werden können! Jede ihrer Entscheidungen wirkt sich sofort auf das Vermögen aus: So entwickeln deine Teilnehmer ein Marktverständnis und lernen die wichtigsten Assetformen kennen.

Nach dem Spiel analysierst du mit den Spielern ihre Investmentstrategien, lässt sie reflektieren und gibst ihnen Tipps, die sie auch im echten Leben umsetzen können. Einwände sind danach wie weggeblasen.

Im Schnitt wollen 60 Prozent der Teilnehmer danach noch ein Beratungsgespräch mit dir. So machst du durchschnittlich 3.000 – 5.000 Euro Umsatz pro Spielrunde.

Das klingt zu schön, um wahr zu sein? Dann überzeuge dich selbst und spiel bei einer unserer kostenlosen Spielerunden mit. Klicke auf den Link, um dich anzumelden: https://www.mfmleads.com/produkt/spielrunde-finanzberater/

Wir freuen uns auf dich!

Liebe Grüße
Alexander & Wolfgang

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