Bist du im Außendienst in der Finanzberatung? Dann kennst du folgende Situation: Du versuchst ständig neue Kunden zu finden, du bist viel unterwegs, du führst unzählige Telefonate. Allein das Resultat deiner Bemühungen ist überschaubar. Denn du erhältst viele Absagen, hast wenige Termine und schlussendlich liefern diese kaum Umsatz.

Wir haben ein paar Tipps für dich, mit denen du bei der Kaltakquise im Außendienst in der Finanzberatung eine bessere Aussicht auf Erfolg haben wirst.

Was ist eine Kaltakquise überhaupt?

Zunächst einmal zu den Basics. Im Vertrieb wird generell unterschieden zwischen der Warmakquise und der Kaltakquise. Bei Erster besteht bereits eine Beziehung zwischen dem Vertriebsmitarbeiter und dem Kunden. Bei Zweiterer hingegen handelt es sich um den ersten Kontakt zwischen dem “Vertriebler” und einem potenziellen Neukunden. Die Kaltakquise kann über unterschiedliche Wege erfolgen, wie über ein persönliches Gespräch.

Die Kaltakquise hat nicht den besten Ruf. Denn nicht selten wird versucht, über Push-Strategien oder eine manipulative Gesprächsführung etwas zu verkaufen. Zuweilen wird das von den Gesprächspartnern nicht gut aufgenommen. Viel zu oft stößt du hier auf Widerstand, Ablehnung oder gar Fluchttendenzen bei potenziellen Neukunden.

Wir zeigen dir nun aber nachfolgend ein paar hilfreiche Tipps, wie du bei der Kaltakquise im Außendienst bessere Erfolgsaussichten hast.

Kaltakquise Tipp #1 – Zielgruppe finden

Kenne deine Zielgruppe. Bevor du wahllos Menschen ansprichst, erarbeite dir zunächst ein oder mehrere geeignete Zielgruppe(n), die du stimulieren willst. Nutze hierfür vielleicht sogar die aus dem Marketing bewährten Buyer Personas. Diese entsprechen den Wunschkunden, die du zu gewinnen wünscht.

Notiere dir hierbei beispielsweise Alter, Geschlecht, Familienstand, Berufsgruppe, Bildungsstand, Einkommen und soziale Schicht. Aber auch, was die Wünsche, Bedürfnisse, Ziele, sowie die Probleme und Herausforderungen deines Ziel-Kunden sein könnten.

Umso besser du deine Zielgruppe kennst, umso besser kannst du deine Produkte oder Dienstleistungen, aber auch dein Auftreten und dein Wording auf diese abstimmen. Dementsprechend leichter fällt es dir dann einen Termin zu ergattern oder etwas zu verkaufen.

Kaltakquise Tipp #2 – Finde den richtigen Aufhänger

Finde einen Aufhänger, der neugierig macht. Dieser solte für deine Zielgruppe interessant und vor allem relevant sein. Aktuell könntest du beispielsweise ein Gespräch mit folgender Frage starten. „Wie gut ist Ihr Geld gegen die momentane Inflation geschützt?“. Ist die Antwort „Darüber aheb ich mir noch keine Gedanken gemacht“ ist das der ideale Einstieg für dich.

Jetzt kannst du Antworten aus deinem Beratungsansatz nennen, zum Beispiel die Finanzierung von Immobilien mit Fremdkapital oder Aktienfonds, die verstärkt auf Bluechips setzen usw.

Kaltakquise Tipp #3 – Sei transparent und klar

Sei immer transparent in dem, was du sagst und tust. Nenne klar und deutlich deinen Namen und auch jenen deiner Firma. Sag dem potenziellen Kunden ebenso klar, was du willst. Versuche nicht über die Hintertür einen Termin zu ergattern. Fordere im Gegenzug aber auch den Namen deines Gegenübers an und notiere ihn dir.

Generell gilt, klar und deutlich Sprechen ist das Um und Auf. Eine deutliche Aussprache und eine klare Ausdrucksweise sind um einiges seriöser und vertrauensvoller als ein unverständliches Gemurmel.

Kaltakquise Tipp #4 – Sei kurz und knackig

Fass dich kurz und komm auf den Punkt. Ausschweifende Monologe sind nicht gefragt und zumeist kontraproduktiv. Die Zeit, in der wir leben, wird immer schnelllebiger und die Aufmerksamkeitsspanne der Menschen wird immer kürzer. Darum sei fokussiert und bring kurz und knackig deine Botschaft auf den Punkt. Das spart dir und deinem Gegenüber Zeit. Du hast maximal 30 Sekunden, um deutlich zu machen, worum es geht und, was du willst.

Kaltakquise Tipp #5 – Fördere den Dialog

Dialog statt Monolog. Wenn du dein Gegenüber in ein Gespräch verwickeln konntest, dann achte anschließend darauf, dass es ein Dialog wird und kein Monolog deinerseits. Stelle Fragen und gib dem anderen Zeit, zu antworten. Versuche schon hier eine kleine Bedarfsanalyse zu machen. Du selbst, höre aufmerksam zu und mache dir deine Notizen

Vermeide es auf jeden Fall einen vorgefertigten Text runterzuleiern, ohne den anderen dabei zu Wort kommen zu lassen. Umso mehr du deinen Gesprächspartner sprechen lässt, desto mehr Informationen erhältst du. Anschließend kannst du schon hier einen ersten Bedarf ermitteln, was die andere Person brauchen könnte und, wie du ihr helfen könntest.

Kaltakquise Tipp #6 – Beweise Humor

Beweise Humor. Sei nicht zu steif. Ein wenig Heiterkeit und Witz helfen meist, um das Gespräch aufzulockern. Allerdings ist Vorsicht angebracht, denn der Humor darf nie unpassend oder gar gemein sein. Und auch der Zeitpunkt für seine Verwendung sollte stimmen. Vor allem aber muss er immer auf den Kunden und/oder die Zielgruppe abgestimmt sein.

Mit einem Geschäftsführer eines Unternehmens wirst du ganz anders kommunizieren als mit einem Produktionsmitarbeiter. Auch der Humor ist dementsprechend anzupassen.

Kaltakquise Tipp #7 – Ein Marketing-Tool für Finanzberater

Du möchtest etwas vollkommen Anderes probieren um neue Kunden zu finden? Das gelingt dir ganz einfach, indem du unser Marketing-Tool für die Finanzberatung nutzt: das My First Million Game. Verkaufe potenziellen Kunden bei der ersten Ansprache nicht einfach trocken irgendein Finanzprodukt. Versuche sie zur Teilnahme am Spiel zu bewegen.

Potenzielle Kunden oder erste Leads nehmen an einer Spielerunde des My First Million Game teil. Dabei spielen sie reale Marktszenarien aus der Vergangenheit nach und lernen die Basics des Investierens. Nach dem Spiel wollen durchschnittlich 6 von 10 Spielern eine Beratung, 3 von 10 wollen selbst eine Spielrunde organisieren. So kommst du schnell zu neuen Leads.

Warum diese Methode so gut funktioniert? Du lernst potenzielle Neukunden und Leads in einer lockeren Atmosphäre kennen – ganz ohne Verkaufsdruck oder Finanzberatungsfeeling. Du kannst gemeinsam mit den Teilnehmern spielen, etablierst dich als Finanzexperte und baust zugleich eine Kundenbindung auf. Besser gehts nicht!

Wenn du selbst die Verkaufsmagie des Spiels erleben willst, dann teste sie doch bei einer kostenlosen Spielerunde unseres Marketing-Tools!

Was du in der Kaltakquise im Außendienst nicht machen solltest!

Nimm nie etwas persönlich oder werde gar in deiner Ausdrucksweise ausfallend. Nimm Ablehnung genauso wie Reklamationen oder Einwände sachlich. Bleib dabei immer höflich und zuvorkommend. Zurückweisung und Absagen sind Teil deines Jobs als Finanzberater im Außendienst, darum lerne damit umzugehen.

Auch wenn man dir sicher einen anderen Rat gegeben hat: Verzichte darauf Familie oder Freunde zu akquirieren. Dies sorgt zumeist nur für Verstimmung und Ärger. Wenn jemand proaktiv auf dich zukommt und deine Dienste in Anspruch nehmen will. Super. Aber versuche nicht unkontrolliert deine Verwandtschaft oder deinen Bekanntenkreis abzuklappern.

Zu guter Letzt: Versuche nicht zwanghaft irgendwelche Veranstaltungen oder Events zu besuchen, um dort fremde Personen als potenzielle Neukunden anzusprechen. Die Besucher wollen auf Veranstaltungen nur etwas Spaß haben, ein wenig Netzwerken, gut Essen und Trinken, vielleicht auch die eine oder andere Information einholen. Aber sie wollen bestimmt nicht, dass man ihnen eine Dienstleistung oder ein Produkt aufschwatzt. Darum verzichte darauf.

Mini-Abschlusstipp: Der erste Eindruck wiegt bei der Kaltakquise schwer

Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Wenn du den Kunden nicht frühzeitig abholst und ihm nicht klar vermittelst, was du willst und was du für ihn tun kannst, dann wird diese Tür schneller geschlossen sein, als dir lieb ist. Darum bleibe klar und deutlich in deiner Botschaft und in deinem Auftreten. Sei dabei aber stets sachlich, freundlich und verständnisvoll.

Anbei findest du weitere kleine Hilfestellungen, welche dir in der Kaltakquise und im Außendienst förderlich sein können. Beispielsweise, wie du ein Verkaufsgespräch richtig führst oder wie du im Finanzvertrieb Interessenten in Kunden umwandelst.

Du hast noch Fragen? Dann melde dich per Mail an uns (office@myfirstmilliongame.com) oder schreibe uns über das Kontaktformular (hier klicken).

Liebe Grüße
Alexander & Wolfgang

Foto © WavebreakMediaMicro – stock.adobe.com