Du bist im Finanzvertrieb tätig und dir gehen die Interessenten aus? Hast du endlich einen Neukunden, gelingt dir nur selten ein Abschluss… Was sollst du jetzt machen? Wie kommst du zu Leads und wie wandelst du sie erfolgreich um?

Wir kennen dein Problem und die Frustration, die damit einhergeht. In unserer langjährigen Tätigkeit als Finanzberater mussten wir auch Rückschläge und Absagen einstecken… Damit du für deine Erfolgsgeschichte nicht so viele Methoden ausprobieren musst wie wir, wollen wir dir in diesem Beitrag eine Anleitung für die erfolgsversprechende Beratung im Finanzvertrieb geben: von der Kontaktaufnahme bis hin zum Verkaufsabschluss.

Schritt 1: Die Kundenakquise

Wie kommst du im Finanzvertrieb zu Kunden? Am besten sind Empfehlungen, aber die bekommst du nicht so leicht. Die meisten Menschen sprechen nicht gerne direkt über Geld. Welche Möglichkeiten stehen dir also bei der Gewinnung von Finanzleads zur Verfügung?

Erfolgsversprechend sind beispielsweise Fachvorträge oder Workshops an Hochschulen oder in Netzwerken. Dort findest du immer wieder Interessenten und kannst vor allem mit deiner Expertise überzeugen. Auch Kooperationspartner – wie Steuerberater oder Bauträger – können gute Lead-Geber sein.

Wenn du noch mehr Möglichkeiten wissen willst, um an Leads kommen, empfehlen wir dir unseren Beitrag „Finanzleads: 5 erfolgreiche Möglichkeiten zur Lead-Gewinnung“ zu lesen.

Du kannst dich natürlich auch an der Kaltakquise versuchen. Dabei ist vor allem wichtig, dass du deine Zielgruppe findest: Wer ist dein Wunschkunde? Wie alt ist er? Welches Geschlecht und welchen Berufsstand hat er?

Wenn du erfahren möchtest, wie du bei der Kaltakquise im Finanzvertrieb am besten vorgehst, lies unseren Blogbeitrag zum Thema: „Kaltakquise im Außendienst: 7 Tipps für mehr Erfolg als Finanzberater!“

Schritt 2: Das Vorgespräch

Du rufst deinen Lead an und klärst mit ihm ab, welche Interessen er denn bei eurem Termin mit dir besprechen möchte. Bestärke deinen Interessenten in seinen Punkten und erkläre ihm anschließend dein Leistungsportfolio. Was ist dein Spektrum: Finanzberatung, Wertpapiere, Versicherungen, Immobilienveranlagung usw.

Danach erläuterst du ihm deine Schwerpunkte und deine Philosophie – also wie du mit Klienten zusammenarbeitest. Ist der Interessent damit einverstanden, vereinbart ihr einen Termin für das Verkaufsgespräch.

Schritt 3: Das Verkaufsgespräch

Das Verkaufsgespräch ist der Dreh- und Angelpunkt der erfolgreichen Umwandlung: Schon ein kleiner Fehler kann dich den Abschluss kosten. Bereite dich deshalb ausreichend darauf vor.

Tipp: Schicke deinem Interessenten vorab einen kurzen Vorbereitungsbogen, den er dir vor dem Gespräch ausgefüllt retoursenden muss. So kannst du den Klienten und dessen finanzielle Situation bei der Erstberatung schon besser einschätzen und dich in ihn hineinversetzen.

Während des Gesprächs solltest du immer die Führung behalten, indem du Fragen stellst und dein Gegenüber in die richtige Richtung – also zum Verkaufsabschluss lenkst.

Das gelingt dir, indem du zusammen mit dem Klienten eine Bedarfsanalyse ausarbeitest und den Vorbereitungsbogen Schritt für Schritt durchbesprichst. Allein durch den strukturierten Aufbau dieses Termins kannst du die Kundenbindung stärken und -vertrauen schaffen.

Worauf du beim Verkaufsgespräch sonst noch achten solltest, haben wir übrigens im Beitrag „Verkaufsgespräch Finanzberatung: 6 Tipps, wie du den Auftrag erhältst“ für dich zusammengefasst.

Am Ende des Gesprächs vereinbarst du mit dem potenziellen Kunden einen Folgetermin. Achte darauf, dass dieser möglichst zeitnah stattfindet.

Schritt 4: Der Folgetermin

Beim zweiten Kundentermin erklärst du deinem Klienten die Veranlagungsstrategien, die ihm zu Verfügung stehen. Gib ihm dabei die Möglichkeit, immer wieder „selbst zu entscheiden“. Bereite beispielsweise ein Portfolio vor, bei dem er sich nur zwischen mehreren guten Möglichkeiten entscheiden kann.

Auch beim Gespräch kannst du ihn mit Bildern, Statistiken und Grafiken in Richtung der profitabelsten Lösung weisen. In der Regel trifft der Klient dann die richtigen Entscheidungen und freut sich darüber, diese selbst getroffen zu haben. Bestätige ihn einfach bei seiner Wahl.

Natürlich darfst du bei groben Fehlentscheidungen auch eingreifen und „Nein“ sagen. Das macht dich authentisch und dein Interessent fühlt sich bei dir gut aufgehoben. Am Schluss vereinbarst du den 3. Termin für die Umsetzung.

Schritt 5: Prüfung der Unterlagen

Diesen Schritt darfst du keinesfalls vergessen, ansonsten kann das den Abschluss lange verzögern oder deinen administrativen Aufwand erhöhen. Schicke deinem Klienten rechtzeitig – am besten mindestens eine Woche vor dem dritten Termin – alle Unterlagen zur Überprüfung.

Füge auch die Dokumentation dazu, damit er noch einmal auf einen Blick sehen kann, was er bekommt, wie viel er zahlt usw.

Schritt 6: Der Abschluss

Du hast es geschafft, der Unterschrifttermin ist endlich da und dein Kunde schließt bei dir ab. Gehe noch einmal alle Unterlagen mit ihm durch, kläre offene Fragen und vereinbare einen Termin in 12 Monaten. Damit ist der Prozess fast abgeschlossen.

Schritt 7: Alles von vorne – oder ein ganz anderer Ansatz

Um jetzt an einen weiteren Interessenten zu kommen, spielst du Schritt 1-6 immer wieder durch. Du wirst jedoch bald merken: Die größte Schwierigkeit liegt in Schritt 1. Woher bekommst du Leads, die bereit sind, einen Vertriebsprozess durchzumachen?

Genau dafür haben wir unser Marketing Tool, das My First Million Game, als Strategie für den Finanzvertrieb entwickelt. Es sorgt für dich für immer neue, frische Leads und im Gegensatz zum klassischen Finanzberatungsgespräch bietet es potentiellen Interessenten einen viel leichteren Einstieg.

Wie das geht? Anstatt den Schritt 6 tatsächlich als Abschluss anzusehen, bietest du dem Klienten genau jetzt einen lustigen online Börsenspiel-Abend für ihn und seine Freunde an. Du sagst: Dort kannst du einfach herumprobieren, wie sich dein Geld mit deiner Anlagestrategie vermehren oder vermindern würde, wenn es echtes Geld wäre.

Zu einem Spieleabend Freunde einzuladen, fällt viel leichter als ihnen einen Finanzberater zu empfehlen. Denn wir haben ja fast alle gelernt: Über Geld spricht man nicht.

Aus der lustigen Spielrunde wird ein magisches Verkaufserlebnis für dich: Im Schnitt wollen 6 von 10 Teilnehmern danach mit dir ein Verkaufsgespräch. Mit diesen verfährst du wie im Vertriebsprozess nach Schritt 2-6.

Es geht sogar noch weiter: 3 von 10 Teilnehmern wollen durchschnittlich sogar noch eine eigene Spielrunde organisieren. Das heißt: Das Tool My First Million Game bringt dir immer wieder neue Leads.

Wir wissen: Das klingt unglaublich und du liest diese Zeilen mit natürlicher Skepsis. Was sollen wir dir als Erfinder des Spiels sonst darüber sagen?

Daher bieten wir dir die Möglichkeit, unser Marketing-Tool kostenlos und unverbindlich auszuprobieren – in unserer online Test-Spielrunde. Dort spielst du mit anderen skeptischen Branchenkollegen – auch aus dem Finanzvertrieb – und ihr könnt das Spiel auf Herz und Nieren testen.

Interesse vorhanden? Dann klicke auf den folgenden Link und melde dich an: https://www.mfmleads.com/produkt/spielrunde-finanzberater/

Wir hoffen, dich bald in einer unserer Spielrunden begrüßen zu können!

Liebe Grüße
Alexander & Wolfgang

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